مذاکره حرفه‌ای درفروش

مذاکره

مذاکره حرفه‌ای درفروش

فروش فعالیتی است بسیار ظریف، حرفه‌ای و دشوار، در کسب‌وکارهای امروزی به دنبال افزایش تعداد تولیدکنندگان و گسترش تنوع محصولات تولیدی و درنتیجه افزایش قدرت انتخاب خریداران این دشواری دوچندان شده است.

به همین دلیل امروزه در بسیاری از اصناف و صنایع، مسئله اصلی فروش است نه تولید.بر این اساس مذاکرات درفروش از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.


مذاکره فروش را چگونه آغاز کنیم؟

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای

ابتدا با پرسیدن سؤالات مناسب و به‌جا به شناخت مشتری و ارائه‌ی مطالب موردتوجه مشتری آغاز می‌کند و درنهایت به نیاز مشتری با ارائه‌ی راه‌حل توجه می‌نماید.

اگر توانایی متقاعد کردن مردم را داشته باشید همه درها به روی شما بازخواهند بود.

موفقیت در مذاکره فروش حاصل پیشنهادی است که در آغاز مذاکره ارائه می‌شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار تهیه و مطرح شود.

پیشنهاد اولیه می‌تواند شمارا در مذاکره برنده یا بازنده کند.

برخی از مهم‌ترین اصول و قواعد شروع مذاکره فروش عبارت‌اند از:

پیشنهادات خود را دسته‌بندی کنید.

قبل از مذاکره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب دسته‌بندی کنید.

برای این کار بهتر است اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت می‌توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته‌بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم کنید.

قیمت پیشنهادی را بیش از آنکه مورد انتظارتان است مطرح کنید.

اگر مجبور شدید اول شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام کنید، باید اولین پیشنهادی که مطرح می‌کنید بیش از آن چیزی باشد که انتظار دارید.

دلیل این امر آن است که معمولاً خریداران به دنبال گرفتن تخفیف و یا امتیازات دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاکره اعلام کنید آن‌وقت دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاکره وجود نخواهد داشت و این می‌تواند مشتری شمارا از خرید منصرف کند.

همگام با مشتری خود باشید نه به دنبال او

طرز فکر شما زمان مذاکره بسیار مهم است.

اگر خریدار بداند شما به این فروش نیاز دارید، قدرت نفوذ او بیشتر می‌شود.

اگر شما علاقه‌مند به همراهی با مشتری باشید، وی این را حس کرده و شما در سطح بالاتری می‌توانید بازی را پیش ببرید.

اولین پیشنهاد خریدار را رد کنید.

رد کردن اولین پیشنهاد خریدار قدم بزرگی در مذاکره فروش است.

چراکه درصورتی‌که با اولین شرایطی که مشتری برای خرید محصول شما اعلام می‌کند موافقت کنید، آن‌وقت مشتری را تشویق می‌کنید که برای گرفتن تخفیفات و امتیازات بیشتر، بازهم تلاش کند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به او می‌فهماند که شما برای محصولتان ارزش قائلید و قیمت و شرایطی که اعلام کرده‌اید حساب‌شده و واقعی است.

به پیشنهادات خریدار به‌خوبی واکنش نشان دهید.

در مذاکره فروش باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واکنش مناسب نشان دهید.

به‌عنوان‌مثال چنانچه مشتری بیش‌ازحد انتظار شما تخفیف خواست نشان دهید که از قیمت پیشنهادی او کاملاً شگفت‌زده شده‌اید. با این کار به مشتری می‌فهمانید شرایطی غیرمعقول و یا دور از انتظار پیشنهاد داده و باید در پیشنهاد خود تجدیدنظر کند.

ارزش ایجاد کنید.

در مواجه با چالش‌ها و فشارهایی که بر سر قیمت ایجاد می‌شود، خیلی از فروشندگان تمایل دارند تا قیمت را برای مشتری خود کاهش دهند. می‌تواند با راه‌حل‌های مختلف و ایده‌های جدید به‌جای اینکه قیمت خود را کاهش دهید برای محصول خود ارزش ایجاد کنید.

 به‌طور مثال اگر نمی‌توانید قیمت نرم‌افزار خود را کاهش دهید، پیشنهاد خدمات رایگان به مشتری بدهید!

نقش یک فروشنده مطمئن را بازی کنید.

هرگز به مشتری نگویید که نیازمند فروش محصول خود هستید و اگر نتوانید آن را تا زمان معینی بفروشید با مشکل مواجه می‌شوید. با این کار مشتری را در نقطه قدرت قرار داده و او را برای گرفتن امتیازات بیشتر تشویق می‌کنید.

هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید بلکه ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاکره کنید.

احساسات را تحت تأثیر قرار دهید.

در فرایند مذاکرات فروش احساسات بسیار حکم‌فرما هستند. در یک مذاکره اضطراب، نگرانی، خشم، سرخوردگی و از طرف دیگر حس رضایت، تکامل و آسودگی وجود دارد.

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای احساسات طرف مقابل را عمداً و فکر شده تحت تأثیر قرار می‌دهد.

معمولاً فروشندگان طوری رفتار می‌کنند که خریدار حس احترام و ارزشمندی دریافت کند. آن‌ها یک تفاهم و ارتباط و اعتماد بین طرفین ایجاد می‌کنند. به‌طوری‌که خریدار حس تعلق و  همبستگی با فروشنده را دریافت کرده و درنتیجه می‌توان از این مذاکره به یک توافق موفقیت‌آمیز رسید.

فروشنده‌ها نیز باید بتوانند احساسات خود را کنترل کنند. یک فروشنده باید بتواند خشم و عصبانیت خود را کنترل کند و  با حفظ خونسردی، دوباره تمرکز خود را به دست بیاورند.

روی موضوع مورد مذاکره متمرکز شوید.

در جریان مذاکره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید.

کنترل خود را حفظ کنید و عصبانی نشوید توجه و تمرکز خود را بر روی موضوع مذاکره حفظ کنید و سعی کنید با توضیحاتی که در مورد مزایا و قابلیت‌های محصول خود می‌دهید ارزش محصول را در ذهن مشتری افزایش دهید.

برای پیروزی برنامه‌ریزی کنید.

آماده بودن قبل از مذاکره یکی از عوامل تعیین‌کننده در موفقیت مذاکرات فروش است.

اگر شما از قبل بدانید که چه می‌خواهید، تلاش کنید که نیاز مشتری را متوجه شوید، استراتژی خود را در آن رابطه طراحی کرده و برای تاکتیک‌هایی که ممکن است روبرو شوید آماده‌باشید، شما توانسته‌اید یک توافق بدون نقص را ایجاد کرده و حداکثر فروش را با شرایط و قیمت موردنظر خود به دست آورید.

بیشتر بدانید: ۱۰ مهارت فروش برای موفقیت در کسب وکار

آموزشمقالات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *