خطرات فروش به مشتریان نامناسب

مشتریان نامناسب

خطرات فروش به مشتریان نامناسب

نه گفتن به مشتریان نامناسب، فرصت را برای رسیدگی به مشتری‌های بهتر مهیا می‌کند؛ مشتری‌هایی که عملکرد بهتری دارند و باعث پیشرفت برند شما می‌شوند.

مشتری‌های راضی یکی از اصلی‌ترین ستون‌های هر کسب‌و‌کاری هستند؛ بنابراین شناخت آن‌ها و برطرف کردن نیازهایشان برای موفقیت برند لازم و ضروری است.

از طرفی، سرمایه‌گذاری روی مشتری‌های غیر علاقه‌مند می‌تواند کسب‌و‌کار شمارا نابود کند.بنابراین انتخاب مشتری مناسب، یک موضوع حیاتی برای موفقیت برند است.

دنی وونگ

در ظاهر بستن قرارداد فروش با مشتری‌ که گزینه مناسبی برای شرکت شما نیست، چندان خطرناک به نظر نمی‌رسد. به‌هرحال شما قراردادی بسته‌اید و سودی به شرکت رسانده‌اید و مشتریتان هم چیزی دریافت کرده که به‌وسیله آن مشکلش را حل کند؛ حتی اگر آن چیز بهترین راه‌حل ممکن برای مشکل او نباشد.

اما، وقتی واقعاً عمیق‌تر به قضیه نگاه ‌کنید می‌بینید که در این شرایط چه اتفاقی می‌افتد. مشخص می‌شود که فروش به مشتریان نامناسب می‌تواند نتایج خیلی بدی هم برای آن‌ها و هم برای سازمان شما در پی داشته باشد.


ناتوانی در ایجاد ارزش برای مشتری

می‌خواهیم با بزرگ‌ترین نتیجه منفی کار را شروع کنیم. اگر محصولاتتان را به مشتریان بفروشید که گزینه مناسبی برای شما نیستند، مهم‌ترین قانون فروش را زیر پا گذاشته‌اید:

ارزش واقعی برای مشتری ایجاد نکرده‌اید.

بازاریابی واقعی به معنای آن نیست که از مشتری پول بگیرید و درآمد کسب کنید درحالی‌که او مجبور است با محصولی دست‌وپنجه نرم کند که اصلاً برایش مناسب نیست و مشکلاتش را حل نمی‌کند.

موفقیت واقعی درفروش تنها زمانی به دست می‌آید که نیازهای مشتری و ارزش پیشنهادی سازمان باهم همسو باشند و هر دو از این رابطه سود ببرند.

مشتریان نامناسب به ضرر کسب‌و‌کار شما هستند. تبلیغات و نقد منفی آن‌ها می‌تواند برند شمارا نابود کند.

از دست‌دادن فروش مجدد به مشتریان قبلی

آمارها نشان می‌دهند که این به‌اصطلاح فروشنده (فروشنده‌ای که تنها هدفش فروش به همه بدون در نظر گرفتن نیاز واقعی مشتری می‌باشد)، وجهه بدی از شرکت شما نشان داده و دارد به آن آسیب می‌زند.

 بیشتر پژوهش‌ها نشان داده‌اند که پیدا‌کردن هر مشتری جدید ۵ تا ۱۰ برابر پر‌هزینه‌تر از فروش به مشتریان قبلی است.

نمی‌توانید سرویس موردنظر آن‌ها را تأمین کنید

پذیرفتن یک چالش زمانی خوب است که بتوانید بهترین تخصص خود را نشان دهید.

اگر خدماتی را قبول کنید که آمادگی کافی برای ارائه‌ی آن‌ها ندارید، در آینده به مشکل برخورد خواهید کرد.

از داشتن سفیری برای برند خود محروم خواهید شد

اکثر اوقات، وقتی مشتری کاملاً از خریدش راضی است و می‌داند که شما بیشترین تلاش خود را برای ارائه ارزش به او و شرکتش انجام داده‌اید، اتفاقی جادویی رخ می‌دهد. مزایایی که به شما و سازمانتان می‌رسد فقط به درآمد و کمیسیون فروش ختم نمی‌شود. شما شانس این را خواهید داشت که این مشتریان به سفیران واقعی برند شما تبدیل شوند و راه را برای فرصت‌های همکاری بیشتر در آینده باز کنند.

این سفیران می‌توانند منبعی عالی برای ارجاع مشتری باشند و همچنین به شما کمک می‌کنند تا توجه رسانه‌ها را به خود جلب کنید و از طرفی به‌وسیله بازاریابی دهان‌به‌دهان برند خود را به شهرت بیشتری برسانید.

نرخ ریزش مشتری بیشتری خواهید داشت

هر شرکتی که درزمینهٔ تجارت یا بیزنس فعالیت دارد مقدار مشخصی نرخ ریزش دارد؛ اما این نرخ، برای شرکت‌هایی که به‌طور مداوم سعی درفروش محصولاتشان به مشتریان نامناسب دارند، بسیار بیشتر است.

تقریباً همه استارت‌آپ‌ها نرخ ریزش مشخصی را در سال‌های ابتدایی کسب‌و‌کارشان برای خود متصور می‌شوند، اما قدیمی‌تر‌ها اگر متوجه نرخ ریزش بالاتری نسبت به گذشته شوند، بسیار عصبی و مضطرب خواهند شد.

احتمال عوض کردن خدمات برای رضایت مشتری

کارآفرینانی که کسب‌و‌کاری را به‌تازگی آغاز می‌کنند، همواره به دنبال راهی برای افزایش درآمد خود هستند. این یعنی گاهی اوقات آن‌ها خدمات خود را تغییر می‌دهند تنها برای اینکه بتوانند از طرف مشتری‌ها پروژه دریافت کنند. هر کسب‌و‌کاری باگذشت زمان متوجه خواهد شد که در ارائه‌ی کدام خدمات بهتر عمل می‌کند.

 زمانی که به درک درستی از تعریف خدمات خود رسیدید، این مفهوم را هرگز به دلیل درآمد بیشتر به خطر نیندازید.

بخش خدمات مشتریان دچار مشکل خواهد شد

اگر یک مشتری گزینه مناسبی برای محصول شما نباشد، او یا همکارانش به‌سختی خواهند توانست از آن محصول به روشی درست استفاده کنند.

نتیجه نهایی چنین سناریویی این است که متخصصان شرکتتان مجبور شوند وقت زیادی را صرف تعمیر یا آموزش استفاده از آن به مشتری کنند؛ یا این‌که بخش خدمات مشتریانتان مجبور شود حجم زیادی از تماس‌های شکایت را تحمل کند که هر دو این‌ها کارایی شرکت را کاهش خواهند داد.

شناخت خوبی از مهارت‌های خود داشته باشید و این موضوع را به مشتری توضیح دهید.

نه گفتن به انتظارات بیش‌ازاندازه‌ی مشتری‌ها بسیار بهتر از پذیرفتن خدماتی است که قادر به انجام آن نیستید.

انگیزه تیم فروش خود را از بین خواهید برد

مشتریان نامناسباگر به‌طور مرتب مشتریان احتمالی‌ را به فروشندگان خود معرفی کنید که برای شرکت مناسب نیستند، تأثیری مخرب روی اعتمادبه‌نفس و روحیه آن‌ها خواهید گذاشت.

اگر آن‌ها بدانند که احتمال موفقیتشان کم است، ولی باز مجبور باشند با مشتری سر‌و‌کله بزنند، احساس خواهند کرد که دارند وقت و انرژی و استعدادشان را در شرکت شما هدر می‌دهند.

زمانی که احتمال رضایتمندی مشتری کم باشد، انگیزه آن‌ها برای تلاش بیشتر کاهش می‌یابد که این امر روی تلاش آن‌ها برای جذب مشتریان دیگر نیز تأثیرگذار خواهد بود.

مراقب این نشانه‌ها باشید

اگر مشتری بعد از ۲ الی ۳ بار قرار حضوری با شما همچنان مردد بود یعنی تمایلی به همکاری با شما ندارد. معمولاً همه‌چیز در همان برخورد اول مشخص می‌شود.

مشتری‌هایی که هنوز پیش‌پرداختی نداشته‌اند و قرارهای خود را کنسل می‌کنند، افراد خوبی برای معامله نیستند.

بیشتر بدانید: مذاکره حرفه ای در فروش

مقالات

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *