فهرست مطالب
تا به حال برایتان پیش آمده زمانتان را با مشتری ای که در نهایت خرید نمی کند تلف کنید؟
تلاش برای فروش به افرادی که نمی توانند و یا نمی خواهند خرید کنند، نتیجه ای جز خستگی تیم شما و کاهش بودجه ندارد. شما باید قسمت اعظم وقت خود را صرف کسانی کنید که به کمک شما نیاز دارند، کمک شما را می خواهند و مایلند برای حل مشکلاتشان با شما کار کنند.
مشتریان احتمالی شما نیاز به داشتن قدرت و پول دارند، اما داشتن نقطه ضعف، دو عامل دیگر را به راحتی کنار می زند. اگر مشتری احتمالی شما نقطه ضعفی در کسب و کارش ندارد، نیازی هم ندارند. و بدون نیاز، هیچ امیدی به فروش به او نیست. این وظیفه فروشندگان است که سؤالهای مؤثری بپرسند و در اسرع وقت آن نقطه ضعف را کشف کنند.
مثال هایی از نقطه ضعف کسب و کارها
برای مثال مشتری به شما می گوید که با مشكلات نارضایتی كاركنان و نگهداری آنها دست و پنجه نرم می کند که بر بهره وری و استخدام آنها تأثیر گذاشته است، ریزش مشتریان که درآمد آنها را تحت شعاع قرار می دهد یا نداشتن راهنمایی هایی که آنها را به اهداف و درآمد مطوب برساند.
نقطه ضعف اولین چیزی است که فروشندگان در مشتریان احتمالی باید به دنبال آن بگردند. زیرا رنج حاصل از آن همان چیزی است که دروهله اول، مشتری را وارد یک سفر خرید می کند و فوریتی برای پیدا کردن راه حل ایجاد می کند.
در اینجا برخی از رایج ترین انواع نقطه ضعف که مشتری احتمالی شما ممکن است با آنها روبرو شود به همراه مثال هایی از آن آورده ایم :
1.نقاط ضعف موقعیتی
- “هیچ کس نمی داند شرکت ما چیست.”
- “رقبای ما از ما هزینه می کنند.”
- “بازار در حال تغییر است و ما جا مانده ایم.”
- “تاکنون ما بازاریابی دیجیتال نداشته ایم، بنابراین بسیار عقب هستیم.”
1.نقطه ضعف بهره وری
موردی وجود دارد که مانع عملکرد موثر یک شرکت و کارکنانش شود؟ ببینید آیا می توانید با خدمات و یا محصولاتتان به آن شرکت کمک کنید و مشکلش را رفع نمایید.
2. نقاط ضعف مالی
- “ما به اندازه کافی فروش نداریم.”
- “درآمد بالا است، اما سودآوری کم است.”
- “نمی دانیم که ایا تصمیمات مالی درستی می گیریم یا خیر.”
- ” نمی دانیم کدام یک از هزینه ها را کاهش دهیم.”
پیشنهادات شما ممکن است به مشاغلی که می خواهند هزینه ها را کاهش دهند یا جریان نقدی را بهتر مدیریت کنند کمک کند.
3. نقطه ضعف کارمندان
کارمندان، قلب هر کسب و کاری هستند و معمولا بزرگ ترین دارایی و بالاترین هزینه را تشکیل می دهند. مشکلات در این حوزه از این قبیل می توانند باشند :
- روحیه کارمندان ضعف است.
- ما بهترین کارمندانمان را به موقعیت های شغلی بهتر با در آمد بالا تر می بازیم.
- عدم تنوع ما منجر به عدم نوآوری می شود.
- ما نمی توانیم به مدیران میانی خود برای آموزش و ایجاد انگیزه اعتماد کنیم.
اگر محصول یا خدمات شما می تواند به سازمانها کمک کند تا کارکنان خود را مدیریت، تشویق یا خوشحال کنند و فشار را از دوش آنها بردارند؛ به عنوان یک قهرمان نشان داده خواهید شد.
4- نقطه ضعف فرآیند
با مشکلات کارمندان، مشکلات عملیاتی (یا شاید برعکس) پیش می آید.
- “روند استخدام ما نا مناسب است، و ما برای پیدا کردن داوطلب های باتجربه تقلا می کنیم.”
- “نرخ ریزش مشتریانمان زیاد است و می دانیم که مشکل از بخش خدماتی است.”
- “ما هیچ سیستمی برای هدایت کسب و کارمان نداریم.”
- “در گردش کار هر کارمند تناقض وجود دارد، که منجر به بی نظمی و عملکرد متفاوت می شود.”
8 سؤالی که می تواند نقاط ضعف مشتری را تشخیص دهد
در اینجا هشت سؤال وجود دارد که به شما کمک می کند با مشتری گفت و گوی خوبی ایجاد کنید و برخی از نقاط ضعف کسب و کارش را پیدا کنید.
1. بزرگترین مانع برای رشد کسب و کارتان چیست؟
.تمام کسب و کارها به دنبال رشد در فعالیت شان هستند و هر مانعی در این مسیر، یک نقطه ضعف جدی محسوب می شود
بسیاری از مشتری ها اصلاً به این موضوع فکر نکرده اند، بنابراین این سوال اعتبار شخصی شما را نیز تقویت می کند. کمک به مشتریان برای صحبت درباره وضعیت فعلی کسب و کارشان می تواند درک شما را از شرکت آنها افزایش دهد و همین سوال ساده شما را حرفه ای تر جلوه می دهد.
معمولاً دردهای شغلی درامد درآمد ، مشتریان ، کارمندان ، محصول یا سرمایه گذاری کاهش می یابد. با این سؤالات پیگیری به سرعت به گوشت مکالمه بروید:
- ” برنامه شما برای مقابله با فلان نقطه ضعف چیست؟ “
- ” چقدر زمان برای حل این مشکل دارید؟ “
- ” آیا فکر می کنید برطرف کردن آن آسان است یا سخت؟ “
- ” در حال حاضر چه کسی مسئول رفع این مشکل است؟ “
این سؤالات گفتگوی شما را به صورت گسترده باز خواهد کرد. با موشکافی در پاسخ های آنها به هر یک از این موارد، می توانید درباره نقطه ضعف مشتری بیشتر بدانید و موقعیت هایی برای کمک پیدا کنید.
همینطور، پی می برید که آنها چگونه در حال مواجهه با نقطه ضعف هستند. باید کاری کنید تا استرس را در صدایشان بشنوید. این یعنی به هدف زده اید و بیشتر احتمال دارد آن مشتری برای برطرف کردن آن مشکل پول خرج کند.
2. چه چیزی شما را عقب نگه می دارد؟
این سوال موجب تحریک احساسات مشتری شما شده و او را وادار می کند، نیازهایش را بیان کند.
همچنین این سوال کمی خصوصی است. شما از مشتری می پرسید که نقطه ضعف چگونه روی آنها اثر گذاشته است و بر اساس جواب هایشان پی می برید که آیا می توانید از آن فرد، حمایت بیشتری بگیرید و معامله را جوش دهید یا خیر.
اگر بتوانید مشتریان با هر مشکل و نقطه ضعفی که دارند را به صحبت کردن درباره آن، اثری که رویشان داشته و نا امیدی هایشان وادار کنید، مشتاق کردنشان به کسب کمک از شما و راه حلی که ارائه می دهید هم بیشتر می شود.
3. رئیس شما روی چه چیزی حساس است؟
به احتمال زیاذد، بسیاری از مشتریان شما رئیس های مزخرفی دارند. پس برداشتن این بار از روی دوش مشتریانتان می تواند محرک خوبی برای فروش باشد.
بی خبری مشتری شما از وسواس رئیس ممکن است نشان دهنده بی تجربگی و تازه کار بودن او باشد که به حدی که نتواند با شما معامله ای داشته باشد.
4- چه چیزی بیشترین زمان را در روزمی گیرد؟
از مشتری خود در مورد اینکه چگونه برطرف کردن یک نقطه ضعف به تیمشان کمک می کند سوال کنید. آیا برای آنها 2 ساعت زمان کاری در روز ذخیره می کند؟ یا زمانی که در جلسات صرف می کنند را به نصف کاهش میدهد؟ اگر می توانید راهی برای کمک به آنها پیدا کنید.
5. در جلسات شرکت چه چیزی بیشتر از همه مورد بحث قرار می گیرد؟
نقطه ضعف کسب و کار همان چیزی است که ذهن مدیرعامل را درگیر می کند و رسیدگی به آن در دستورکار مدیران ارشد مجموعه قرار دارد. شما باید متوجه شوید مدیران نگران چه موضوعی هستند و بیشتر درچه موردی با یکدیگر صحبت می کنند.
6. از چه چیزی بیشترین شکایت را دارید؟
برای مثال، فرض کنیم که کارمندان از کمبود قهوه در اتاق استراحت ناراضی هستند که ممکن است ظاهرا خنده دار و کم اهمیت به نظربرسد، اما وقتی به عنوان فروشنده ای باتجربه پیگیر باشید سوالات خود را پی در پی بپرسید، می توانید مسئله بزرگ تر مشتری که منابعی برای حل آن دارید را روشن کنید.
آنچه که به عنوان شکایت درباره ی قهوه شروع می شود، ممکن است شما را به سمت نقاط ضعف عمیق تری سوق دهد. مثلا : ” به اندازه کافی قهوه نداریم زیرا بودجه کل شرکت ما در این سه ماه کاهش یافته است. ما واقعاً تمام منابع موجود را روی تبلیغات هفته ها و ماه های آینده متمرکز می کنیم. “
7. چرا معاملات را از دست می دهید؟
پرسیدن این سوال ممکن است نقطه ضعفی را در مهم ترین بخش شرکت یعنی بخش فروش فاش کند.
اگر ویژگی های محصول تان زیاد است و به همین خاطر هزینه بیشتری بابت محصول دریافت می کنید، احتمال دارد مشتریان تان را از دست بدهید. در این مورد نقطه ضعف شما «قیمت» محصولتان است. برای اینکه معاملات خود را به این خاطر از دست ندهید، سعی کنید ویژگی های غیرضروری را کم کنید و اجازه ندهید این ضعف به کسب و کار شما صدمه بزند.
8.چرا مشتریان ریزش می کنند؟
از دست دادن مشتریان یک ضعف بزرگ است، و ممکن است توسط هر تعداد مسئله ای ایجاد شود.
این سوال دیگریست که می تواند دید خوبی به شما از نحوه عملکرد شرکت آنها، چالش های پیش رویشان و موانع رشدشان بدهد. اطلاعاتی درباره هرکدام از این موارد می تواند سر صحبت درباره اینکه چگونه می توانید کمکشان کنید را باز کند.
3 نکته مهم در ارتباط با مشتری
1. با زبان خود مشتری صحبت کنید.
برای مثال اگر یک مشتری با لحن رسمی صحبت نماید شما نیز همین کار را انجام دهید. اما اگر آنها خیلی راحت و صمیمی صحبت کنند شما هم همانند آنها صحبت می کنید .
این یک تکنیک روانشناختی است که می تواند باعث ایجاد اعتماد درمشتری شود. به جای اینکه سعی کنید با تکیه بر اصطلاحات خاصی که فقط همکارانتان درک می کنند، تاثیرگذار به نظر برسید، به مشتریان با استفاده از زبان و واژگان خودشان نشان دهید که آنها را درک می کنید و از جنس خودشان هستید.
2. کسی را پیدا کنید که می تواند نقطه ضعف را برطرف کند.
صرف کردن زمان بااشخاصی که قدرت کافی برای امضای یک معامله با شما ندارند فایده چندانی ندارد.
3. هر چه زودتر ذینفعان کلیدی را شناسایی کنید.
مشتری ها گاهی از این می ترسند که اگر به شما بگویند تنها تصمیم گیرنده نیستند، کم اعتبار به نظر برسند. بنابراین برای جلوگیری از این احساس، از سوالات زیر استفاده کنید.
- چه کسی غیر از خودتان باید در این تصمیم شرکت کند؟
- چه کسی دیگری می خواهد بداند که ما این گفتگو را انجام داده ایم؟
فروش همه چیز با همدلی نسبت به مشتریان انجام می شود. پس برای اینکه بتوانید معاملات بیشتری انجام دهید و هرچه بیشتر مفید واقع شوید، شروع کنید سوالات مناسب را از مشتریان احتمالی مناسب بپرسید.
به این مطلب امتیاز بدهید:
