فهرست مطالب
این چک لیست برای کمک به شما در هنگام ملاقات با مشتری بالقوه طراحی شده است. هدف از این چک لیست این است که اطمینان حاصل کنید تماس تلفنی فروش را با تمام اطلاعات مهم مورد نیاز و استفاده از فرصت ایجاد شده و درنهایت پیشرفت روند فروش، قطع کرده اید.
چک لیست فروش تلفنی ابزاری ارزشمند برای کارآفرینان بدون تجربه، یا با تجربه فروش کم است. و همچنین برای کسانی که فروش به نوع جدیدی از مشتریان را تجربه می‌کنند.
برای اینکه روند فروش موفقی را مدیریت کنید، نیاز است تا اطلاعات اساسی راجع به خطرات و مشکلات احتمالی فروش را بدست آورید. این اطلاعات را می توان به سه دسته تقسیم کرد:
- چالش ها و مسائل
- تثبیت موقعیت
- افراد و فرآیند
با یک رویکرد مشتری مدار ، شما از بالای لیست شروع می کنید و از طریق هر گروه به سمت انتهای آن حرکت می کنید. آنچه می خواهید در پایان تماس فروش بدانید این است که موارد زیر را دارید:
- پشتیبانی از خریدار
- دسترسی به خریدار با صرفه
- تأیید وجود بودجه برای تأمین اعتبار خرید
اینها مواد اساسی لازم برای دستیابی به یک فرصت هستند
هنگام استفاده از چک لیست فروش تلفنی، دو مسئله اصلی را در نظر داشته باشید.
- حتما قبل از تماس با مشتری، چک لیست فروش تلفنی را آماده کنید.
- به یاد داشته باشید که مدت زمان تماس های فروش محدود است، بنابراین اطمینان حاصل کنید که قبل از قطع شدن تماس، تمام بخش های چک لیست را کامل کرده اید.
چک لیست فروش تلفنی
مقدمه
پس از سلام و معرفی، با تشکری کوتاه از مشتری بابت وقتی که از پیش قرار است در اختیار شما قرار دهد شروع کنید و سپس پیش زمینه ذهنی ای از دلیل تماستان به مشتری بدهید. پس از آن به مشتری فرصت دهید تا از وضعیت خود بگوید و در نهایت شروع به صحبت درباره محصول خود کنید و ه مرحله سوال و مکالمه بروید.
یک روش دیپلماتیک برای پیش بردن مکالمه این است که در مورد نقش آن مشتری و سازمانشان سوال کنید. این مکالمه باید به آرامی و به شکل نامحسوسی به مسئولیت های آن مشتری، اهداف و چالش هایش منجر شود.
چالش ها و مسائل
فرایند گفت و گو و فروش را در چارچوب خریدار و چالش هایش قرار دهید. بهتر است قبل از تماس، تحقیقاتی درباره مشتری انجام دهید. برای مثال :
مجموعه سوالاتی را براساس تحقیقاتی که انجام داده اید، آماده کنید. سوالاتی که فرآیند کشف مشکل کسب و کار مشتری را برای شما آسان می‌کند. هدف از این سوالات، این است که حس نیازی را در مشتری ایجاد کنیم.
خود را آگاه و علاقه مند به کسب و کار مشتری نشان دهید. اینکار به شما کمک می کند تا اعتبار کسب کرده و اعتماد خریدار را جلب کنید. سوالات اولیه ای که می توانید بپرسید این ها هستند :
- اولویت های استراتژیک سازمان شما در حال حاضر چیست؟ روی چه ابتکار عمل هایی به صورت اساسی کار می کنید؟ چه دستاوردهایی شخصا از شما انتظار می رود؟
- در پاسخگویی به این انتظارات با چه چالش هایی روبرو هستید؟ امروز چگونه این چالش ها را حل می کنید؟
سوالات دیگری که بیشتر به انواع موضوعاتی می پردازید که می توانید در آن موارد به مشتری کمک کنید، شامل موارد زیر است :
- با کار با مشتریان دیگر ، می بینم که آنها با موضوع X دست و پنجه نرم می کنند. آیا برای شما هم همین طور است؟
- هنگام مواجهه با چالش های X، اصلی ترین مسئله ای که با آن روبرو هستید چیست؟ از دست دادن وقت / بهره وری / پول / مشتری؟
- نکته: این قسمت از تماس (کشف مشکلات کسب و کار مشتری) ممکن است گاهی اوقات مکالمه را از موضوع مد نظر شما خارج کند. زمان را مد نظر داشته باشید و سعی کنید مکالمه را به سوالاتی برگردانید که شما را در مورد نیازهای مشتری آگاه می کند، یا به قسمت ” تثبیت موقعیت” در بخش فروش تلفنی بروید.
تثبیت موقعیت
از بینشی که از طریق فرآیند فروش در مورد نیاز مشتری (از تحقیقات و گفتگوی با آنها) کسب کرده اید، برای جایگاه دادن به پیشنهاد خود استفاده کنید. هدف این است که مشتری بپذیرد پیشنهادات شما یک راه حل معتبر برای مشکلات او ارائه می دهد.
توجه داشته باشید که در این مرحله شما به دنبال این هستید که مشتری شما را بپذیرد و پیشنهادتان را به صرفه و ارزشمند ببیند. اگر خریدار تأیید نمی کند که پیشنهاد شما مرتبط با مشکلش و یا ارزشمند است ، مطمئن شوید که:
- ماهیت نگرانی های آنها را درک می‌کنید
- در صورت امکان، این نگرانی ها را برطرف کنید یا از مشتری اجازه بگیرید تا به عنوان بخشی از فعالیت های پیگیری خود، اطلاعات بیشتری درباره راه حل های ممکن کسب کنید و دوباره با مشتری تماس بگیرید.
- سوالاتی را از خریدار بپرسید تا درک کنید آنها چه چیزی را به عنوان ارزشمند ترین جنبه پیشنهاد شما می بیند.
- خودتان را برای سوالات متنوعی مشتریان آماده کنید.
نکات کلیدی که باید بیان کنید عبارتند از:
- آیا راه حلی که بتواند چالش های شما را حل کند مورد توجه شما قرار می گیرد؟
- آیا روش A را برای حل چالش هایتان ارزشمند می‌بینید؟
- آیا می دانید که راه حل ما (فلان مسئله) را برای شما فراهم می کند؟
- یکی از مشتری های ما که مشکلات مشابهی را داشت، این پیشنهادات ما را راه حل ایده آل خود دید. در واقع، ا زروش A و B ما برای حل مشکلش خوشش آمد. فکر می کنید این روش ها برای شما هم مناسب باشند؟
هنگامی که با چند خریدار از یک شرکت کار می‌کنید، سعی کنید بفهمید که هر کدام از آنها، چه منفعتی را در راه حل پیشنهادی شما می‌بینند. زیرا ممکن است این مسئله از خریداری به خریدار دیگر متفاوت باشد. پس این مسئله را همیشه در هنگام فروش در نظر بگیرید تا خطرات احتمالی فروش را شناسایی کنید.
افراد و فرآیند
در رابطه با معاملاتی که چندین ذینفع در آن دخیل اند، برای پیشبرد روند فروش، شناسایی هر یک از ذینفعان و نقش ها و مسئولیت های فردی آنها در سازمان بسیار مهم است. همچنین باید منافع شخصی ای که پیشنهاد شما برای هر یک از سهامداران در پی دارد را پیدا کنید.
سوالات اصلی برای سوق دادن روند فروش به جلو :
- (برای شناسایی همه ذینفعان : چه کسی در ارزیابی پیشنهاد ما نقش دارد؟ جایگاه و مسئولیت آنها چیست؟
- (برای شناسایی خریدار : وقتی به قرارداد نهایی می رسیم، چه کسی آن را امضا می کند؟ بودجه چه کسی این خرید را پوشش می دهد؟
- (برای دستیابی به دسترسی : چگونه می توانم با آقای / خانم A (یعنی خریدار) ملاقات کنم؟
- (درباره روند خرید 🙂 مرحله بعدی این فرآیند چیست؟ آیا روند خاصی برای ارزیابی فروشندگانی مثل ما دارید؟ آیا تا مدت زمان خاصی برای این تصمیم گیری نیاز دارید؟
نکته: یادآوری این نکته ضروری است که همیشه هم نظرات یک شخص درباره اختیارات شخصی دیگر در سازمان، صحیح نیست.
بنابراین اطلاعات مربوط به نقش ها و مسئولیت های ذینفعان مختلف و همچنین روند کار باید در هر مرحله از فرآیند دوبار بررسی شود.
برای سازماندهی اطلاعات به دست آمده در طی این مکالمه از نمودار مدیریت سهامداران استفاده کنید.
به یاد داشته باشید که شما به دنبال اطلاعاتی از قبیل : پشتیبانی ذینفع مربوطه، دسترسی به خریدار اقتصادی هستید و تائیدیه ای لازم دارید که تمشخص کند بودجه خرید تامین می شود.
اگر هر یک از این موارد وجود نداشت، باید روش خود را تغییر دهید یا با اولویت کمتری این فرصت را در نظر بگیرید.
خلاصه: چک لیست فروش تلفنی (Sales Call Talk Track) یک لیست بررسی است که به شما کمک می کند تا با اطمینان از کسب اطلاعات مهمی که برای فروش و پیشبرد روند فروش نیاز دارید نیاز دارید اطمینان حاصل کنید که تماس های فروش خود را با اطلاعات مهمی که برای واجد شرایط بودن و پیشبرد روند فروش لازم دارید ، قطع می کنید.
منبع : marsdd.com
به این مطلب امتیاز بدهید:
