قیف فروش چیست؟

قیف فروش چیست؟

قیف فروش که گاهی به آن قیف بازاریابی  یا قیف درآمد هم گفته می‌شود، مسیری است که یک مشتری راغب یا سرنخ (Lead) طی می‌کند تا به مشتری واقعی شما تبدیل شود.

یک قیف ساده را تصور کنید، تمام کسانی که به نوعی با سازمان شما ، محصولات و یا خدماتتان از طریق فعالیت های بازاریابی آشنا می شوند، ورودی های قیف، و تمام کسانی که در نهایت اقدام به خرید می کنند، خروجی های قیف (مشتریان واقعی) هستند.

یعنی نسبت خریداران به مشتریان واقعی کمتر از یک و عددی کوچک است. هرچند با پیدا کردن ورودی بیشتر احتمال فروش بیشتر می شود، اما میزان فروش علاوه بر فعالیت های بازاریابی به مراحل مختلف طراحی شده در قیف فروش نیز بستگی دارد.

قیف فروش، کمک می کند که مشتری از مرحله ” من شما را نمی‌شناسم” به مرحله “موافقم که از خدمات و محصولات شما استفاده کنم” برسد.

در حقیقت با کمک قیف فروش، می‌توان مشتری را از وجود محصول آگاه کرد، با بیان ویژگی‌های محصول، مشتری را علاقه‌مند کرد، مشتری را به خرید محصول متمایل کرد و درنهایت بتوان محصول را به مشتری فروخت.

یکی از اشتباهات معمول استارتاپ ها و کسب و کارهای آنلاین کوچک، این است که فرض می کنند کاربرانی که به اپ موبایل یا وبسایتشان وارد می شوند آماده خرید محصول یا خدمات آنها هستند. اما واقعیت این است که اغلب این افراد هنوز آماده “ تصمیم گیری برای خرید” نیستند و فاصله زیادی با آن دارند.

برای از بین بردن این فاصله و رشد کسب و کارتان نیاز دارید با مفاهیم قیف فروش، مراحل و طراحی آن آشنا باشید و تلاش کنید تا نیازها و علایق کاربرانتان را در هر مرحله ای که از پروسه فروش هستند بهتر بشناسید و آنها را به سمت خرید و تبدیل شدن به مشتری حرکت دهید.

مفاهیم اصلی در قیف فروش

دسته بندی های معمول در قیف فروش به شرح زیر است:

۱ – سرنخ یا مشتریان راغب (Leads)

سرنخ کسی است که از وجود سازمان شما آگاه می شود، یا کسی است که تصمیم دارید با او ارتباط برقرار کنید. (حتی اگر هنوز درباره سازمان شما چیزی نداند)

۲ – مشتریان بالقوه (Prospects)

مشتری بالقوه کسی است که به شکلی با سازمان شما تماس برقرار کرده است و به طور جدی، علاقه خود نسبت به استفاده از خدمات شما را در بین محصولات مختلف نشان داده است.

دقت کنید که تمام مشتریان بالقوه، سرنخ هستند، اما عکس این موضوع صادق نیست.

۳- مشتری(Customers)

مشتری کسی است که خرید واقعی انجام می دهد. می توانیم مشتری ها را به دو دسته تقسیم کنیم. یکی مشتریان “تک خریدی” و دیگری “مشتریان تکرار شونده“.

مشتری تکرار شونده کسی است که بعد از مدتی اقدام به خرید مجدد از شما می کند.

بخش بندی سرنخ ها و تبدیل سرنخ به مشتری

در حالت کلی سرنخ می تواند شامل گروه بزرگی از افراد و سازمان ها باشد. اما ما با در نظر گرفتن یک سری شرایط، می توانید آنها را به گروه کوچکتری تقسیم بندی کنید.

یکی از معمول ترین راه های تولید سرنخ در بازاریابی آنلاین جمع آوری ایمیل کاربران است.

اگر فکر کنید چالش اصلی در بازاریابی و فروش پیداکردن سرنخ جدید است، اشتباه کرده اید. چالش اصلی ما حرکت دادن مشتریان بالقوه در قیف فروش و نزدیک کردنشان به خرید است.

همین که سرنج هایتان را جمع آوری کردید وقت بخش بندی کردن آنهاست.

بخش بندی کردن اساسا به این معناست که یک لیست یا مجموعه برزگتر را به لیست ها و مجموعه های کوچکتری، بر اساس ویژگی های مشترکشان تقسیم کنید.

یکی از دلایلی که می تواند مانع از حرکت سرنخ ها ها در پروسه فروش شود، همین بخش بندی نکردن آنهاست.

به هر حال، هنگام کار کردن روی قیف فروش و برای افزایش حجم فروش، دو هدف عمده وجود دارد:

۱- سرنخ های بهتر و بیشتری پیدا کنید.

۲- درصد افرادی که در قیف فروش از مراحل بالایی به پایین حرکت می کنند، یا همان نرخ تبدیل را افزایش دهید.