فهرست مطالب
مدیریت سیستم فروش
مدیریت فروش سلسله عملیاتی شامل پیش‌بینی، هدف گزاری، برنامه‌ریزی، اجرا، ارزیابی، نظارت، کنترل و تعدیل فرآیندها و ارائه کالا و خدمات دریک سازمان است که مدیر فروش مسئولیت پیاده‌سازی و هدایت آن را در واحد فروش بر عهده دارد.
واحد فروش همواره تحت تأثیر چهار عامل بااهمیت قرارداد:
۱- فضای داخلی واحد فروش
۲- فضای داخلی سازمان
۳- فضای صنعت
۴- فضای منطقه و کشور
ترکیب هرکدام از این عوامل، درآن واحد بر دیگر عوامل مستقل، به شدت اثرگذار است و تغییر در هرکدام از این عوامل تعیین‌کننده موفقیت یا عدم موفقیت فروش کالا و خدمات قابل‌ارائه دریک سازمان است.
بیشتر بدانید:مدیریت رفتار درون سازمانی
ارزش‌ها، تضادها، سبک مدیریت، منابع انسانی، اختیارات، رویه‌ها، بخش‌نامه‌ها، فرهنگ‌سازمانی، قوانین و مقررات، رقابت، حضور کالاهای مشابه و جانشین ازجمله شاخصه‌های مشخص و مهم، برای یافتن فرصت‌ها و تهدیدهایی است که سازمان را به سمتی هدایت نماید تا نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی و بر اساس اهدافی که در نظر دارد حرکت کند.
بیشتر بدانید:فرهنگ سازمانی چیست؟
سیستماتیک نمودن فروش (برنامه‌ریزی سیستمی برای بخش فروش) یکی از مهم‌ترین کارها برای ایجاد تضمین فروش برای شرکت‌ها و تولیدکنندگان است تا آن‌ها بتوانند با توجه به داده‌های سیستمی و دقیق میزان فروش، تولید و برنامه‌های بلندمدت خود را برنامه‌ریزی نمایند.
مهم‌ترین فواید تجزیه‌وتحلیل سیستم‌ها عبارت‌اند از:
1- اقدامی مناسب جهت بررسی مسائل و مشکلات سازمانی است.
2- کمک به ساده کردن کارها و افزایش بهره‌وری سازمان‌ها.
3- اقدامی مناسب جهت کمک به مدیران در امر سیاست‌گذاری و تصمیم‌گیری.
4- با کمک تجزیه‌وتحلیل سیستم‌ها می‌توان ساختار سازمانی مناسب تر و روش‌های اجرایی کارآمدتر به وجود آورد.
5- کمک به دستیابی به اطلاعات دقیق و بهنگام از وضعیت موجود.
طراحی سیستم فروش
زمانی که از طراحی سیستم فروش صحبت می‌شود یاد چه چیزهایی می‌افتید؟
به تعداد همکاران بخش فروش فکر می‌کنید یا به تعیین حقوق و مزایای آن‌ها؟
آیا به خرید یک سیستم نرم‌افزاری قدرتمند برای مدیریت فروش فکر می‌کنید یا به برون‌سپاری تمام فعالیت‌های فروش؟
آیا معتقدید که طراحی سیستم فروش بر عهده‌ی مدیریت ارشد سازمان است یا اینکه فکر می‌کنید این سؤالات باید در داخل اتاق مدیر فروش مطرح شوند و هرگز به جلسات مدیریت ارشد کشیده نشوند؟
مدیریت فروش مسئولیتی دارای ماهیت استراتژیک است، چه دریک بنگاه اقتصادی کوچک که اغلب مسئولیت‌ها بر عهده خود کارفرما است و یا دریک سازمان بزرگ که مدیریت مربوط به هر بخش‌بر عهده فرد یا افرادی مشخص است.
فروش مهم‌ترین هدف هر کسب‌وکار است و راهکار یا استراتژی، مسیر رسیدن به هدف را تعیین می‌کند.
فرآیند عملیاتی واحد فروش که بر اساس هدایت و رهبری مدیر فروش اجرا می‌شود شامل موارد زیر می‌باشد:
۱– پیش‌بینی فروش
۲– هدف گزاری
۳– تعیین سیاست‌های فروش
۴– برنامه‌ریزی و اجرا
۵– نظارت، کنترل، ارزیابی و تعدیل فرآیند
پیش‌بینی فروش
بررسی خصوصیات، مزایا و منافع کالا و خدمات قابل‌ارائه، کالاهای مشابه و جایگزین، تحقیق و به دست آوردن اطلاعات در خصوص رقبا، مشتریان، عوامل داخلی و بیرونی سازمان، منابع و فرصت‌ها، همچنین بررسی گزارش عملکرد مالی و فروش ازجمله عوامل تأثیرگذار در فرآیند پیش‌بینی فروش است.
هدف گزاری
بر اساس نتایج حاصل‌شده از فرآیند پیش‌بینی فروش می‌توان اهداف سازمانی را به دو شکل زیر تعیین نمود:
- هدف‌های کمی
- هدف‌های کیفی
هدف‌های کمی
در نظر گرفتن مواردی از قبیل افزایش مقدار، متراژ، حجم و یا وزن معینی از کالا و خدمات قابل‌فروش، حفظ رشد سهم بازار، هماهنگ با رشد مصرف کل افراد بازار هدف، کاهش موجودی، ا فزایش نقدینگی و سایر موارد قابل‌اندازه‌گیری.
هدف‌های کیفی
ایجاد رضایت مشتریان، تأمین منافع مشتری، شناخته‌تر شدن نام تجاری سازمان، افزایش شهرت، محبوبیت و اعتبار سازمان و سایر مواردی که دارای قابلیت اثربخش در یک سازمان می‌باشند.
سیاست‌های فروش
شناسایی مناطق و تعیین سهمیه فروش به ازاء کارکنان فروش و بازاریابی، ارزیابی سطح کیفی کارکنان، تعدیل و استخدام منابع انسانی شاغل در واحد فروش، برآورد بودجه عملیاتی همچنین بررسی ساختار پشتیبانی و فنی فروش، عمده موارد مربوط به ارائه راهکارهای منتهی به اهداف تعیین‌شده را تشکیل می‌دهد.
برنامه‌ریزی و اجرا
زمان‌بندی و تصمیم‌گیری برای سپردن وظایف اجرایی بر اساس منابع در دسترس ازجمله شاخصه‌های برنامه‌ریزی اجرایی است که همواره دارای ساختاری انعطاف‌پذیر است چراکه اجزای تشکیل‌دهنده یک برنامه اجرایی ماهیتاً ناپایدار و متغیر می‌باشد.
ارزیابی، کنترل، نظارت و تعدیل فرآیند
ارزیابی، بر اساس عوامل کمی و کیفی حاصل از عملکردها انجام می‌گردد.
نظارت، توجه به قوانین، محدودیت ها، به‌کارگیری مهارت ها و حرکت در جهت رسیدن به اهداف سازمانی را شامل می‌شود.
کنترل، فرآیند بررسی و مقایسه اهداف کمی وکیفی حاصل‌شده از عملکرد کارکنان و تأثیرپذیری سایر عوامل به نسبت هدف گزاری اولیه.
تعدیل، قابلیت تغییرپذیری دو مؤلفه هدف گزاری و عملیات اجرایی یک سازمان را بر اساس نتایج حاصل‌شده دریک دوره زمانی مشخص، شامل می‌شود.
به این مطلب امتیاز بدهید:
