فهرست مطالب
10 مهارت فروش برای موفقیت در کسب وکار
مهارت فروش در معرض تغییرات بسیار زیادی قرار دارد. خریداران همه‌کاره شده‌اند، فروشِ «از تولید به مصرف» رو به انقراض است و پیشرفت تکنولوژی نیز در حال تغییر این حرفه است. نیروهای فروش برای نجات یافتن در این بازار رقابتی و موفقیت در کسب وکار باید مهارت‌های جدیدی بیاموزند.
اگر شما هم می‌خواهید فروشنده موفقی باشید، در ادامه‌ی مطلب با توضیحات تکمیلی ما همراه باشید.
۱. درک خریدار
اصلی‌ترین و مهم‌ترین مهارت فروش در دنیای امروزی این است که درک کنیم خریدار چه می‌خواهد.
همین موضوعِ به‌ظاهر ساده، پایه‌ی فروش موفق است؛ اما موفقیت در کسب وکار فقط به درک اینکه خریدار چه می‌خواهد محدود نمی‌شود. به بیان ساده‌تر، فقط این مهم نیست که بدانیم مشتری کدام برند را می‌پسندد، باید دقیقاً بدانیم مشتری وقتی وارد فروشگاه ما می‌شود،
به دنبال کسب چه تجربه‌ای است؟
چرا فلان برند را انتخاب می‌کند؟
خریدار انتظاراتی دارد و وظیفه‌ی فروشنده این است که نیازهای او را فراتر از انتظاراتش برطرف کند اگر ندانید خریدار با خرید کالای موردنظر به دنبال کسب چه تجربه‌ای است، نمی‌توانید توقعات او را برطرف کنید.
۲. فروش مشتری‌پسند
زمانی که فروشنده‌ای خریدار را درک کند، می‌تواند فروشی به شیوه‌ی مشتری‌پسند انجام بدهد.
یعنی دقیقاً در زمان مناسب، همان چیزی را که مشتری می‌خواهد در اختیارش قرار بدهد.
مثلاً اگر یک خریدار برای تصمیم‌گیری قطعی به استفاده‌ی آزمایشی از محصول احتیاج دارد تا خیالش راحت شود و درعین‌حال با کمبود وقت مواجه است، یک فروشنده حرفهای به‌سرعت نسخهای آزمایشی در اختیار او قرار می‌دهد، آن‌هم نه یک نسخه‌ی معمولی، نسخهای که راه‌اندازی و استفاده از آن سریع و ساده باشد و بتواند ارزش واقعی کالا را در مدت‌زمانی حتی کمتر از ۳۰ دقیقه ثابت کند.
یک قانون طلایی این است که:
در هر مکالمه به بیش از سه نکته‌ی مهم اشاره نکنید، چون حوصله‌ی مخاطب را سر خواهید برد و مشتری نکات اصلی را فراموش خواهد کرد.
خریداران عاشق فروشندگانی هستند که زِبروزرنگ باشند.
۳. ایجاد علاقه در خریدار
عده‌ی محدودی از فروشندگان از روانشناسی فروش برای جذب مشتری در مغازه استفاده می‌کنند. روش‌های روانشناسی متفاوتی برای ایجاد علاقه در مشتریان بالقوه وجود دارد. استفاده از روانشناسی فروش در موفقیت کسب وکار اهمیت ویژه ای دارد.
یکی از روش‌های مؤثر این است که مشتری مطمئن شود زیاد وقتش را نمی‌گیرید.
۴. ایجاد اعتماد در خریدار
خریداران عاشق معامله باکسانی هستند که به آن‌ها اعتماد دارند.
فروشندگان موفق حتماً کاری می‌کنند که صداقت خود را به مشتری ثابت و اعتماد او را جلب کنند.
کمک بی‌دریغ به خریدار، یکی از ابزارهای جلب اعتماد مشتری برای افزایش فروش است.
کمک کردن بیشتر از اینکه یک مهارت فروش باشد، یک ذهنیت است که برای موفقیت در کسب وکار باید در خودتان نهادینه کنید. به خودتان یادآوری کنید که یاری رسان مشتری باشید و به چشم ابزاری برای دستیابی به پول، به او نگاه نکنید.
5. واکنش مناسب به صحبت‌های مشتری
فروشنده‌ی موفق به حرفهای مشتری واکنش مناسبی نشان می‌دهد.
برای موفقیت در کسب وکار باید مهارت گوش دادن را یاد بگیرید؛ یعنی گوش بدهید، درک کنید و اقدام مناسبی در راستای صحبت‌هایی که شنیده‌اید، انجام بدهید.
6. داستانگویی
خریداران لزوماً نمی‌خواهند درباره‌ی کالای شما اطلاعات فنی دریافت کنند. فروشندگان ماهر، کالای خود را به یک تصویر بزرگ‌تر وصل می‌کنند و این تصویر، احساس مشتریان قبلی یا تبعات خرید کالاست.
برای مثال، کسی که از شما یک سیستم تلفن می‌خرد درواقع تنها به دنبال خرید تلفن نیست، به دنبال افزایش درآمد از طریق خرید این تلفن است و اگر شما بتوانید با داستانگویی درباره‌ی مشتریان قبلی به او ثابت کنید که با خرید این سیستم، هدفش محقق خواهد شد، او را به خرید ترغیب کرده‌اید.
7. بازاریابی تلفنی
دوره‌ی جلسات حضوری و فروش رو به اتمام است درنتیجه فروشنده باید قابلیت مدیریت فروش از طریق تلفن را نیز داشته باشد.
بازاریاب تلفنی باید با تکنیک‌های برتر درفروش تلفنی آشنا باشد و همچنین توانایی‌هایی مانند قدرت تشخیص تُن صدای مخاطب برای ارزیابی میزان تمایل وی به خرید را داشته باشد. بهتر است فروشندگان به تکنولوژی‌های جدید مسلط باشند تا در صورت لزوم بتوانند مکالمه‌‌های غیرحضوری تأثیرگذارتری صورت بدهند.
8. ارتباط با مشتری در فضای مجازی
بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی رو به گسترش است و این شبکه‌ها به بستری برای فروش آنلاین تبدیل‌شده‌اند.
بسیاری از فروشندگان حرفهای از فیس‌بوک، توییتر، لینکدین، اینستاگرام و تلگرام، به‌عنوان ابزاری برای فروش بیشتر استفاده می‌کنند.
منظور ما فقط این نیست که مخاطبان خود را در دنیای مجازی دنبال کنید. نیروهای فروش حرفهای از طریق ارتباطاتی که به‌دقت می‌آورند، در دنیای واقعی هم رویدادهایی ترتیب می‌دهند تا بتوانند رابطه‌ی صمیمانه‌تری با مشتریان برقرار کنند. این کار می‌تواند اعتماد و اشتیاق مشتریان را برانگیزد و تا حدی به فروش کمک کند.
بیشتر بدانید: شبکه های اجتماعی فرصتی برای افزایش فروش
9. استفاده از مهارت‌های بازاریابی درفروش
بازاریابی حرفهای زیادی برای گفتن دارد که «فروش» باید آن‌ها را سرمشق خود قرار بدهد.
فروشندگانی که دوره‌های بازاریابی را گذرانده باشند، می‌توانند بسیار موفق‌تر از فروشندگان عادی عمل کنند.
بسیاری از فعالیت‌ها مانند تولید محتوا یا تحقیقات بازار اگر با علم بازاریابی ترکیب شوند، می‌توانند نتایج بهتری به همراه داشته باشند و به فروشِ بیشتر کمک کنند.
بیشتر بدانید: روش های بازاریابی
10. تلاش فعالانه برای تبدیل مشتری بالقوه به خریدار
فروشنده برای جلب‌توجه مشتری و تبدیل او به خریدار، باید بیش‌ازپیش تلاش کند.
نباید مشتری را در مسیر تصمیم‌گیری تنها بگذارید؛ بلکه باید قدم‌به‌قدم تا زمان خرید او را همراهی کنید.
برای مثال اگر یک مشتری برای تصمیم‌گیری نهایی به تائید مدیرعامل احتیاج دارد، باید تمام اطلاعات موردنیاز، محتوا و ابزارهایی را که به متقاعدسازی مدیرعامل کمک می‌کنند، شسته‌ورُفته در اختیار مشتری بگذارید. توضیح شفاهی به مشتری و سپس رها کردن او برای انتقال آن توضیحات به شخص تصمیم‌گیرنده در این دنیایی که حواس همه پرت است، به معنی از دست دادن یک معامله است.
به این مطلب امتیاز بدهید:
