فهرست مطالب
فروشندگان انواع مختلفی دارند و به طبع ساز و کارهای مختلفی برای فروش محصولات یا خدمات خود اتخاذ می‌کنند. در این مقاله از 3 نوع شخصیت فروشنده که سبک منحصر به فرد فروش خود را دارند گفته‌ایم و تفاوت بین این 3 نوع شخصیت فروشنده (شکارچی، کشاورز و تله گذار) و نحوه عملکرد هر کدام در فروش توضیح داده خواهد شد.
شکارچی در مقایسه با کشاورز
تمایز اصلی بین شخصیت های شکارچی و کشاورز در چیزی است که هرکدام وقت خود را صرف آن می کنند. کشاورزان روابط موجود با مشتری‌های فعلی را پرورش می دهند، در حالی که شکارچیان دائماً در جستجوی فرصت‌هایی در سرنخ‌های جدید و نا آشنا هستند.
شخصیت فروشنده شکارچی
همانطور که از نامش پیداست، فروشنده شکارچی فرصت‌های جدید، چشم اندازها و اکانت‌های جدید را شکار می کند. شکارچیان از پریدن از یک معامله به معامله دیگر لذت می برند، زیرا انگیزه خود را در یافتن سرنخ‌های جدید می‌بینند.
شکارچیان در ایجاد سریع روابط با مشتریان جدید خوب هستند، اما لزوماً روابط فروشنده_مشتری قوی را در طولانی مدت ایجاد نمی کنند. ممکن است آنها به بسیاری از رویدادهای نتورکینگ بروند، به سازمان های زیادی بپیوندند، از LinkedIn و سیستم عامل های رسانه های اجتماعی استفاده کنند تا به سرنخ‌ها دسترسی پیدا کنند و تماس های زیادی برقرار کنند. یک شکارچی در نقشی رشد می‌کند که بتواند مستقل باشد.
شخصیت فروشنده کشاورز
فروشنده کشاورز با کوددهی و آبیاری کاشته‌هایش راحت تر است. این گونه فروشندگان برای تقویت روابط و ایجاد روابط طولانی مدت با مشتریان موجود خود بیشتر از هر چیز دیگری تلاش می کنند.
مشتریان آنها می‌دانند که در صورت بروز هرگونه مشکل، این فروشندگان مشتاقانه به کمکشان می‌آیند. ذهنیت مشتری مداری دارند و افراد تحت تاثیر این موضوع قرار گرفته و باعث حفظ و وفاداری مشتریانشان می‌شوند. کسب درآمد عمده آنها از مشتریان فعلی است.
شخصیت فروشنده تله گذار
تله گذار عملکردی مابین دو شخصیت فروشنده دیگر دارد. وی درکی حیاتی از هدف کسب و کارش و پرسونای مخاطبینش دارد. او مشتریان جدید را در همان جایی که از سفر خود هستند ملاقات می‌کند. مردم او را به عنوان یک منبع می‌بینند و برای کمک به او مراجعه می‌کنند. شخصیت فروشنده تله گذار ممکن است از بازاریابی درونگرا و ارزش محور برای ساختن یک روش دقیق ارائه ارزش‌هایش به مشتری، در همانجایی که مشتری حضور دارد استفاده کند.
یک تله گذار حرفه‌ای استاد تولید شکل‌های مختلف تائید اجتماعی، مانند توصیه نامه‌ها و مطالعات موردی است و به این وسیله مشتریان را ترغیب به وارد شدن به کسب و کار خویش می‌کند.
تفاوت کشاورز، تله گذار و شکارچی
در حالی که هر سه شخصیت فروشنده مشتری محور هستند ، درک تفاوت بین آنها مهم است. اینفوگرافی زیر خلاصه تفاوت سه شخصیت است.
آیا شخصیت فروشنده قابل تغییر است؟
به ندرت می توان فردی را یافت که واقعاً در بیش از یکی از این شخصیت‌ها رشد و نمو داشته باشد. به عنوان مثال، ممکن است شخصیت غالب فروشنده‌ای تله گذار باشد. این فرد از تعیین کردن بازار خود و تصمیم گیری در مورد آن، پیدا کردن مشتریان جدید و تولید محتوایی مناسب برای جذب آنها لذت می‌برد. این فرد ممکن است به شکار کمتری نیاز داشته باشد اما همچنان نیازمند تبدیل مهارت کشاورزی است تا از افراد جدیدی که به کسب و کارش وارد می‌کند ثمره بگیرد.
کدام شخصیت فروشنده موفق‌تری است؟
همانطور که احتمالاً تا به حال حدس زده اید، هر صنعتی، مدل کسب و کاری و سبک شخصی ای برای فروش، فقط یک چیز را توصیه می‌کند و آن، ترکیب درستی از هر 3 نوع شخصیت است. بازاریابی عالی (شکارچی) مردم را وارد کسب و کار شما می کند، اما شما هنوز باید بتوانید معاملات را ببندید و از آن ثمره‌ای بگیرید (کشاورز). ممکن است مردم از طریق بازاریابی محتوا وارد کسب و کار شما شوند (تله گذار)، اما باید مرتباً ردیابی و پیگیری شوند تا زمانی که ارزش شما را دانسته و هوادار شما شوند.
اگر فروشنده هستید، به جای تلاش برای متفاوت بودن با سایر فروشنده‌ها و یا تقلید کردن از یک نوع فروشنده، سعی کنید بر پرورش نقاط قوت شخصیت فروشنده خود تمرکز کنید. اگر یک رهبر فروش یا صاحب کسب و کار هستید، شخصیت های مکمل خود را استخدام کنید و با هم برای ساخت یک شرکت با رشد سریع و سودآور همکاری کنید.
در آخر باید بگوییم، هیچ بهتری و برتری در کار نیست! هوشمندانه و استراتژیک عمل کنید.
منبع : HubSpot
به این مطلب امتیاز بدهید:
