اثر زیگارنیک، اثر روانشناسی پرکاربرد در زندگی روزمره و کسب و کار

آیا تا به حال برایتان پیش آمده است که کاری را ناتمام رها کرده باشید و سپس تمام فکر ذکرتان را به خود مشغول کند؟

 برای آگاهی از این اثر، به مدت یک ساعت، یک روز یا یک هفته هیچ کار، وظیفه، مسئولیت، هدف یا تعهدی را تمام نکنید. احساس خود را بنویسید. به صورت خلاصه متوجه می شوید که چقدر ناراحت، ناراضی و پریشان هستید. چه خبره؟

اثر زیگارنیک چیست؟

اثر زیگارنیک بر اساس این ایده است که انسان ذاتا تمایل دارد تا چیزی را که شروع کرده به پایان برساند و مغز برای تکمیل کارها برنامه ریزی شده است. اگر کار یا وضعیتی در ذهنمان برچسب مختومه نگیرد، احساس ناراحتی می‌کنیم. تمام نکردن چیزی ما را در حالت تنش قرار می‌دهد که باعث می‌شود به کاری که می‌خواهیم تمام کنیم توجه بیشتری داشته باشیم. در نتیجه، کارهای ناتمام را بیشتر از وظایفی که انجام شده اند به خاطر می‌آوریم و غالباً توسط این اثر به تکمیل کردن چیزی هدایت می‌شویم.

تمام کردن کاری معمولا احساس رضایت از ایجاد یک تغییر مفید را به ما می‌دهد و به سرعت آن را فراموش می‌کنیم به این علت که ذهن دیگر نیازی نمی‌بیند که برای پرونده‌ی تمام شده انرژی صرف کند.

 به عبارت دیگر، انگیزه زیادی برای یادآوری چیزهایی که به پایان رسانده ایم نداریم در حالی که علاقه زیادی به کارهای ناتمام داریم و این، کارهای ناتمام را در راس ذهن ما قرار می‌دهد.

در واقع می‌توان ذهن را به کامپیوتری تشبیه کرد که کارهای ناتمام در آن همانند نرم افزارهای باز شده متعددی هستند که پردازشگر این کامپیوتر را مختل می‌کنند. قدرت پردازش ذهن ما هم با کارهای ناتمام یا به اصطلاحا باز، پایین می آید. به همین علت ذهن دائما به ما یادآوری می‌کند: هنوز یک کار ناتمام داری!

اثر زیگارنیک چگونه کشف شد؟

روانشناس روس، بلوما زیگارنیک، این مسئله را در یک رستوران یادداشت کرد: وی مشاهده کرد که پیشخدمت‌ها می‌توانند سفارشات غذایی پیچیده را تا زمان تحویل سفارش به خاطر بسپارند اما هنگامی که میز، غذایش را دریافت کرد و قبض پرداخته شد، تمام جزئیات درباره سفارش‌ها فراموش می‌شود. انگار به محض اینکه سفارشی تکمیل می‌شد، جزئیات مربوط به آن سفارش به دسته: “تمام شده” در ذهن پیشخدمت‌ می‌پیوست و اینگونه از حافظه کوتاه مدت پاک می‌شد تا جای خود را به سفارش‌های جدید یا جاری بدهد.

او آزمایش‌های دیگری هم انجام داد. در یکی از آزمایش‌ها او به دو گروه فیلمی را پخش کرد. گروه اول فیلم را تا انتها تماشا کردند اما فقط تا نیمه فیلم را به گروه دوم نشان داد. چند روز بعد از هر دو گروه خواست تا فیلمی را که دیده بودند تماشا کنند. نتیجه جالب بود! گروه دوم جزئیات دقیق تری از فیلم را به خاطر داشتند.

کاربرد اثر زیگارنیک در بازاریابی و کسب و کار

روانشناسی، همیشه جایگاه به خصوصی در بازاریابی دارد.

اثر زیگارنیک کاربرد زیادی در دنیای تجارت و کسب و کار دارد. برای مثال اغلب سریال‌های تلویزیونی یا بازی‌های ویدئویی با پایانی نفس گیر به اتمام می‌رسند. سازندگان این سریال‌ها و بازیها می‌دانند که پایان نفس‌گیر یا کلیف هنگر (cliffhanger) ذهن تماشاگران را درگیر می‌کنند. پایان نفس‌گیر در واقع تکنیکی در روایت است که داستان با رویدادی غیر منتظرانه و پرسش برانگیز به پایان می‌رسد و ذهن شما را با کلی سوال تنها می‌گذارد. این تمایل به دانستن انتهای داستان است که شما را به ادامه دادن ترغیب می‌کند.

به سادگی کاربران را به ادامه دادن ترغیب کنید

اثر زیگارنیک همان‌ دایره یا میله‌ی سبز رنگ برای نشان دادن لود شدن مطلب است که مخاطب را وسوسه می‌کند تا ادامه‌ی کار منتظر بماند. به خصوص وقتی که مخاطب برای رسیدن به هدف به حداقل تلاش نیاز داشته باشد.

شاید عجیب به نظر برسد اما اقدام کوچکی مانند نشان دادن نوار پیشرفت (تایم لاین) درگاه پرداخت و یا صفحه ثبت نام، می‌تواند در کاربر احساس رضایتی از پیشبرد مراحل ایجاد کنند و به این ترتیب آنها را به اتمام کار ترغیب نمایند. همچنین می‌توانید از این تکنیک در ویدئومارکتینگ هم استفاده کرده و مخاطب را به تماشای ویدئو تا انتها مجاب کنید.

اثر زیگارنیک در وب سایت

استفاده‌ی هوشمندانه از اثر زیگارنیک در وب سایتتان باعث می‌شود تا کاربران وقت بیشتری را در صفحات سایت شما صرف کنند. برای این منظور پیشنهاد می‌شود تا تمام اطلاعات مهم را در صفحه اول وب سایتتان قرار ندهید، زیرا گشتن کاربر در صفحات وب سایت شما و لینکی که به صفحات دیگر سایتتان می‌دهید سئو و شبکه سازی بهتری برای سایتتان ایجاد می‌کند. همچنین شخص علاقه‌مند می‌شود تا برای رفع کنجکاوی خدمات و محصولات دیگر را هم کشف کند و زمان بیشتری در سایتتان بماند. با این حال، رعایت تعادل در این موضوع بسیار مهم است و نباید با پراکندگی مطالب حوصله‌ی کاربر را سر ببرید.

ربط بیلبوردهای تبلیغاتی نامفهوم با اثر زیگارنیک

با توجه به اثر زیگارنیک، شما به عنوان یک فروشنده موفق به هیچ وجه نباید درباره‌ی محصول یا خدمات خود تمام مشخصات را بگوید. باید حس کنجکاوی مشتری را تحریک و او را برای دانستن بیشتر تشنه کنید. عملکرد بیلبوردهای نامفهوم هم به همین صورت است. این بیلبوردها فکر افراد را به دنبال خود می‌کشانند تا مشتری در مکان یا زمانی از روی کنجکاوی به سمت برند حرکت کند.

استفاده از اثر زیگارنیک در فروش، بازاریابی، تبلیغات یعنی درگیر کردن ذهن مشتری. برای مثال، وقتی فروشگاهی کارت تخفیف 20 درصدی در خرید بعدی به مشتری می‌دهد در واقع از اثر زیگارنیک استفاده کرده است.

بازاریابی ایمیلی با اثر زیگارنیک

می‌توانید از این اثر برای افزایش نرخ کلیک ایمیل هم استفاده کنید. نوشتن یک عنوان جذاب می‌تواند توجه مخاطب را جلب کند و او را وادار به باز کردن ایمیل کند. برای مثال، حتما ایمیل‌هایی با این عنوان دیده اید: « فقط یک کلیک دیگر لازمه تا…» یا «چیزی و فراموش نکردی؟» و اما کار به اینجا ختم نمی‌شود و دوباره در خود آن ایمیل هم لینکی مبنی بر خواندن مقاله‌ی کامل، دریافت اطلاعات بیشتر و یا تکمیل خرید را می‌بینید.

با این کار بازاریابان با استفاده از تمایل ناخودآگاه ما برای تکمیل کار، پله پله ما را به سمت هدف نهایی می‌کشانند.

معرفی محصول با اثر زیگارنیک

پیشنهادات و خدماتتان را به صورت سریالی به مشتریان معرفی کنید. این روش نه تنها در فیلم‌ها و رمان‌ها بلکه در معرفی لوازم جانبی محصولات، نسخه‌های جدید و اخبار جدید نیز موثر است. کنجکاوی افراد را برانگیخته کنید و نکات برجسته را ذره ذره اعلام کنید و بگذارید مخاطب درباره آن حدس بزند. برای مثال می‌توانید این کار را با نوشتن : “منتظر تخفیفات هفته آینده باشید” انجام دهید.

اثر زیگارنیک در زندگی روزمره

حال که با اثر زیگارنیک بیشتر آشنا شده اید، می‌دانید که چرا وقتی در ذهنتان به دنبال اسم فلان فیلم که در فلان سال دیده‌اید می‌گردید، اگر فورا به نتیجه نرسید، بعد یک ساعت، دو ساعت یا شاید بعد خواب شبانه ناگهان به یادتان بیاید!

بیایید کمی بیشتر درباره کاربردهای این اثر در زندگی روزمره بدانیم.

چه کنیم اثر زیگارنیک آزارمان ندهد؟

تا حد امکان چند کار را با هم پیش نبرید زیرا توان ذهنی درگیر اثر زیگارنیک می‌شود. اگر هم واجب است چند کار را با هم جلو ببرید، برنامه ریزی زمانی برایشان داشته باشید تا ذهنتان در آسایش باشد. به هر صورت، با اتمام هر کار مرکز پاداش مغز تحت تاثیر آن هورمون آرام بخش اندورفین ترشح می‌کند و اضطراب کاهش می‌یابد.

چرا باید کارها را نیمه تمام رها کنیم؟

بیشتر مردم، به دنبال رضایت ناشی از اتمام کارها و پاسخ دادن به سوالاتشان هستند و از آن لذت می‌برند، اما نمی‌دانند که گاهی با تمام کردن کارهای ناتمام ممکن است تنش سازنده و پرثمری را که اثر زیگارنیک ایجاد می‌کند از دست بدهند. تنشی که ارنست همینگوی به طرز هوشمندانه‌ای از آن استفاده می‌کرده است. او در انتهای روز نوشته هایش را نیمه تمام رها می‌کرد. در واقع به جای آوردن تمام افکارش بر روی کاغذ و تمام کردن نوشته، اجازه می‌داده که این اثر به نفع او کار کند و در مدتی که از نوشتن دست کشیده است، ذهنش به پردازش و خلق ایده‌های جدید بپردازد.

شما هم می‌توانید از روش همینگوی برای پروژه‌هایی که نیازمند صرف انرژی ذهنی هستند، یادگیری و مطالعه استفاده کنید. شاید الان بهتر درک کنید که چرا می‌گویند یک روش مطالعه خوب شامل وقفه‌های متعدد است.

چرا نباید به دنبال جواب سریع باشیم؟

ما همیشه تعصبی عجیب برای انجام کارهایمان داریم، به دنبال پاسخ سریع به سوال‌هایمان و اتمام کارها هستیم تا بتوانیم پس از آن فورا به سراغ مسائل بعدی برویم. اما توجه داشته باشید که گاهی یک سوال هوشمندانه مهم تر از جواب است. باید بتوانید که گاهی سوال را در ذهنتان نگه دارید و در همان سوال بمانید. همان‌جایی که خلاقیت و انرژی، همراه با تنش و عدم اطمینان در ذهنتان ایجاد می‌شود. همان‌جایی که ایده‌ها به سراغتان می‌آیند. همانجایی که شما آسوده می‌خوابید و کار را به ذهنتان می‌سپارید و او برای شما پردازش کرده و جواب را پیدا می‌کند.

چرا باید از روش کودکان برای تقویت حافظه استفاده کنیم؟

بچه‌ها بی‌طاقت هستند و تاب درس خواندن‌های طولانی مدت را ندارند. آن‌ها بین درس خواندن‌ مدام بازیگوشی می‌کنند و برای ما عجیب است که چطور راحت و سریع همه چیز را یاد می‌گیرند.

مطالعات نشان داده دانش آموزانی که در حین مطالعات درسی وقفه‌های کوتاه برای انجام فعالیت‌های غیر درسی ایجاد می‌کنند (مثلا موضوعات غیر مرتبط می‌خوانند یا بازی می‌کنند) مطالب را راحت‌تر به خاطر می‌آورند.

ایجاد وقفه‌های کوتاه حین انجام کار حافظه شما را بهبود می‌بخشد و به دسترسی راحت‌تر به اطلاعات ذخیره شده در مغزتان کمک می‌کند. برای بهره وری بیشتر و عملکرد موثرتر سعی کنید از روش کودکان یا بهتر بگویم، اثر زیگارنیک در بین برنامه کاری، مطالعاتی و یادگیری خود استفاده کنید. فقط حواستان باشد که باید کاری غیر از آنچه در حال انجامش بودید را در این وقفه‌ها و استراحت‌های کوتاه انجام دهید. بهتر است حتی لیستی کوتاه از فعالیت‌های 5 دقیقه ای برای خود بنویسید.

چگونه از دل اثر زیگارنیک انگیزه بیرون می‌آید؟

اگر کاری دارید که دست و دلتان به انجامش نمی‌رود و مدام آن را به تعویق می‌اندازید، راه حل در این است که فقط کار را استارت بزنید. تفاوتی نمی‌کند که تا کجای کار پیش بروید، خود عمل شروع به تنهایی محرک شما می‌شود تا جایی که ناخودآگاه خودتان را غرق در انجام آن می‌بینید.

می‌پرسید چگونه ممکن است؟

خب، هنگامی که کاری را شروع و سپس رها می‌کنید، یا به اصطلاح کارها را زخمی می‌کنید در مغز شما یک پرونده باز می‌شود که حل این پرونده را خوشایند تر از بیخیال شدن آن می‌بینید. جنایی شد نه؟

برای ساده تر شدن کار می‌توانید به تکه های کوچک زمانی تقسیمش کنید (بلوک بندی کنید) و سپس متعهد شوید که در هر بار تنها همان تکه کوچک را انجام دهید. ممکن است بخواهید برای آن وقتی معین مشخص کنید. مثلا 30 دقیقه برای هر بلوک و سپس تمام.

چگونه با اثر زیگارنیک در سخنرانی‌ها توجه جلب کنیم؟

با استفاده از ترفند طراحی سوال ذهن مخاطبانتان را درگیر و توجهشان را جلب کنید. پس از بیان نکته‌ای مهم استراحت بدهید تا موضوع در صدر ذهن مخاطبان قرار گیرد. اگر دریافت بازخورد و شنیدن ایده‌ها و نظرات در جلساتی که برگزار می‌کنید برایتان اهمیت دارد، موضوعات مورد بحث را از روز قبل برای افراد ارسال کنید تا آمادگی ذهنی در آنها ایجاد شود.

سنگینی وظایف را از دوشتان به دفترتان منتقل کنید

اثر زیگارنیک بدون عملکرد صحیح عملا بهره‌ای جز استرس و تنش برای ما ندارد. چه فایده که مغز ما مدام کارهای نکرده را یادآوری کند اما هیچ اقدامی در این جهت انجام ندهیم؟

تحقیقات انجام شده توسط دانشگاه فلوریدا نشان می‌دهد افرادی كه برنامه‌های مشخصی را برای انجام وظایفشان در تاریخ معین می‌نویسند، افكار آزار دهنده‌ کمتری درباره کارهای ناتمام به سراغشان می‌آید.

اثر زیگارنیک و GTD به کمک هم می‌آیند

بلوما زیگارنیک به اشتباه بر این باور بود که برای پاک شدن کارها از حافظه، لازم است آن کارها تکمیل شوند، اما این طور نیست و یک برنامه‌ریزی خوب هم بسنده می کند.

دیوید آلن نویسنده کتاب پرفروش GTD می‌گوید :
به انجام رساندن کارها فقط یک هدف دارد، اینکه ذهنی به شفافیت آب داشته باشید.

برای به انجام رساندن کارها (GTD) لازم نیست برای زندگی خود مو به مو برنامه ریزی کنید و سعی کنید فقط طبق برنامه پیش روید، منظور آن است که برای کارهایی که ذهنتان را آشفته کرده است برنامه ریزی شفاف و قدم به قدم بنویسید تا ذهنتان آرام گیرد. نوشتن کارهایی مانند : برنامه ریزی مهمانی جمعه یا پیدا کردن خانه جدید بی فایده ست. او می‌گوید: برای انجام کارها و یا اصطلاحا پروژه هایی از این دسته، بهتر است آنها را به 20 تا 50 کار بشکنید.

سخن آخر

واقعا عجیب است که ما چگونه روزانه صدها کیلوگرم وزن ذهنی را با خود به این طرف و آن طرف حمل می‌کنیم و سنگینی آن را تحمل می‌کنیم. اکنون که این مقاله را خوانده اید، می‌دانید که نگهداری این حجم از اطلاعات در چمدان مغزتان، فقط حرکت شما را کندتر می‌کند. پس بیایید آگاهانه بار این چمدان را خالی کنید و از این به بعد سبک تر سفر کنید.

امیدواریم از این اثر به خوبی و با موفقیت در زندگی‌تان استفاده کنید.